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NeuroMarketing: ¿Cómo ingresar al cerebro del consumidor?

Conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor es la premisa básica del NeuroMarketing, ya que el objetivo es comprender los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos.

NeuroMarketing y Motivaciones Ocultas

El NeuroMarketing parte de la hipótesis de que los clientes no se comportan en forma racional a la hora de elegir un producto o servicio, ya que siempre existen motivos no racionales en las decisiones del consumidor, algo que se denomina «motivaciones ocultas«. De esta forma, la mayor parte de nuestras decisiones de compra están basadas en deseos, sentimientos y emociones que no son accesibles a la conciencia.

¿Es tan importante el producto o servicio? En NeuroMarketing decimos que no, que lo importante es el simbolismo que ese producto refleja en la mente, porque el ser humano necesita creer en algo. Y esto lo vemos muy bien reflejado en las campañas políticas, donde no se apelan a cuestiones racionales o lógicas, sino que siempre se va por el camino de la representación simbólica de lo que el candidato o partido quiere reflejar.

Los 3 Cerebros

En el NeuroMarketing se estudian los 3 niveles de funcionamiento que el cerebro humano posee: el racional, el emocional y el de la supervivencia. Y en ese estudio, está demostrado que:

1) Lo racional apenas interviene según los estudios de neuroventas (cerebro neocórtex)

2) La decisión de compra recae sobre el lado emocional (cerebro límbico)

3) El tercer nivel del cerebro es el más primitivo y está diseñado para la supervivencia (cerebro reptiliano)

Dos preguntas que debemos hacernos son las siguientes: ¿Qué hace que tu producto o servicio sea necesario para la supervivencia de las personas? ¿Cómo le ayudaría al consumidor reducir miedos e inseguridades? De esta forma, podremos encajar nuestra propuesta de venta mucho más cercana a esas motivaciones ocultas que siempre están insertas en los deseos de los consumidores.

El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que significa algo para él, por ello necesitamos encontrar el valor simbólico de nuestros productos para vender más y definir:

¿Qué aporta?

¿Cuál es el significado?

¿Qué representa para el cliente?

Percepción

Es el proceso mediante el cual el cerebro experimenta el mundo exterior utilizando nuestros sentidos, lo que se conoce como estímulos. Usamos la vista, el oído, el tacto, el olfato y el gusto para entender el mundo. Por ejemplo, el color rojo está asociado comúnmente con la sensación de peligro o error, mientras el color verde asociado con lo positivo, con la naturaleza.

En otro ejemplo, en este caso olfativo, los aromas son indispensables para el marketing. Yendo a este caso, en la cadena de cafeterías Starbucks no les permiten a sus empleados usar perfumes. Esto es para que no interfieran con el aroma seductor del café que atrae a potenciales clientes.

Así, los 5 sentidos revisten de vital importancia para el marketing. Utilizar e integrar la percepción en una estrategia de marketing es hoy indispensable en todos los ámbitos. Se deben utilizar los sentidos como el oído y vista, en el ámbito digital, y el olfato, tacto y gusto en el cara a cara.

En el ámbito digital, unas de las herramientas que mejor nos permiten conectar con el consumidor, o futuro cliente, es el Email Marketing. A través del cuál podemos personalizar la relación y eso será de gran importancia, puesto que el cerebro también es egoísta, a las personas nos gusta cuando nos mencionan y cuando la conexión se vuelve emocional.

A continuación les comparto el Webinar sobre NeuroMarketing, a través del cual pueden ampliar estos conceptos que fueron volcados en el artículo.

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